「営業研修がスキルアップにつながっているか不安。効果はどうやって確認する？」

「部下と取引先に営業に行ったが、営業研修の内容を実践で活かせていない。」

「営業研修をしても業績が良くならない。教育コストが無駄になっているかも…」

こんなお悩みはありませんか？

営業研修を会社で実施しているけれど、社員やパートナーの営業スキルが伸び悩み、コストパフォーマンスが下がることもあります。社員やパートナーの営業スキルを着実に育むためには、営業研修の概要や売れるセールスマンの特徴、効果的なスキルアップ方法について深く理解することが重要です。今回は、研修システムで企業成長を促進している事業者の立場から、営業研修とは何かをおさらいしたうえで、売れるセールスマンの特徴、eラーニングによるスキルアップ方法を解説します。営業研修に役立つeラーニングサービスもご紹介するので、気になった方はぜひ導入を検討してみてください。

営業研修とは？

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営業研修とは、営業で成果を出すために必要な知識やスキルを社員やパートナーなどに習得させる研修です。

まずは、営業研修について理解を深めるために、目的や種類、内容、費用などから解説します。

目的

営業研修の目的は社員やパートナーの営業力の強化です。

いかに魅力的な商品・サービスを提供できる会社であっても、商品・サービスを利用してもらえなければ、売り上げは高まりません。

利用してもらうためには、顧客の要望に臨機応変に対応できるコミュニケーションスキルや、商品・サービスの魅力をわかりやすく論理的に伝える説明力、相手に好感を抱かせる振る舞いなど、総合的な営業の知識、スキルが必要です。

その点、営業研修では社内に蓄積されたノウハウの共有や専門家の授業、現役トップセールスマンによる実技演習などによって、社内・パートナーの営業力を底上げできます。

種類

営業研修の種類は主に集合研修とオンライン研修に分かれます。

【集合研修】

集合研修は、講師や営業社員を会議室や教室などに集めて行う研修です。講師と社員間で直接顔を合わせるので、質問や疑問点についてスムーズに解決できます。社員をグループ分けして、クライアントへのヒアリング練習などを実施させることも可能です。

ただし、講師と社員が同じ場所に集えるように、会場を押さえたうえで日程調整をしなければなりません。忙しいトップセールスマンを講師として招く場合、社員の営業スケジュールが混みあっている場合などであれば、調整が難航するケースも出てくるでしょう。

【オンライン研修】

オンライン研修は、インターネットにアクセスしてツールを用いて実施する研修です。Web会議ツールで映像通話の形式で授業を行う方法や、システムに動画をアップして授業を視聴できるようにする方法などがあります。

自宅からも受講できるので、講師と営業社員ともに参加のハードルが低いです。遠方で集合研修に参加できないパートナーも受講できます。

集合研修のようにグループワークなどの実施が難しいように思えるかもしれませんが、最近ではツール内でグループを分けた通話も可能になっています。ツールによっては、オンラインのデメリットも解消できるので、今後の営業研修の種類としては主流になっていくでしょう。

内容

営業研修で学ぶ主な内容の例は下記の通りです。

・商談に向けての準備

・商談で初めに話すこと

・取引先との関係構築

・説得力のある資料作りのやり方

・成約率を高めるプレゼン方法

・売れる営業と売れない営業の違い

・営業における報連相の仕方

営業社員・パートナーの課題をヒアリングしてリストアップすると、逆算することで本当に学ぶべき研修の内容が定まってきます。

なお、社員研修（社内研修）について理解しておくと営業研修についても理解しやすくなります。社員研修については下記の記事で解説しているので参考にしてみてください。

関連記事：社内研修の種類と対象者ごとに適した内容を解説！

費用

営業研修のコストパフォーマンスを検討するうえでも研修の費用相場を知っておくことは不可欠です。

営業研修の費用相場は種類によっても変わってきます。

まず、集合研修で講師を派遣してもらう場合であれば、目安として1日あたり40～60万円程度のように設定されます。別途交通費が発生するかどうかも確認が必要です。

オンライン研修の場合は、目安として1人あたり15,000円程度のように設定されます。参加人数が多いほど費用を安くしてもらえるケースも少なくありません。

なお、営業研修の費用は時間や人数、内容などによっても変動します。リアルな費用相場を知りたい場合は、最終的に外部研修サービスの実施者に見積もりの確認が必要です。

営業研修の実施において知っておくべき売れるトップセールスマンの特徴

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営業研修の概要をお伝えしました。営業研修の目的などを理解することも重要ですが、肝心の売れるノウハウを理解していないと、研修の効果が薄れる恐れがあります。

ここでは、営業で重要となるノウハウを把握できるよう、売れるトップセールスマンの特徴を解説します。

特徴1．PDCAを短期間で回している

PDCAサイクルとは、Plan（計画）・Do（実行）・Check（測定、評価）・Action（対策、改善）で成り立つ循環です。各工程を循環させ仮説・検証を繰り返し、成果を高めていきます。トップセールスマンは短期間でPDCAサイクルを回して仮説検証の頻度を増やし、営業成果を高めやすくしています。

特徴2．嫌われる覚悟がある

営業では商品やサービスを提案すると、無視されたり、電話を切られたりして、人から嫌われることがあります。嫌われることを恐れていては営業機会が減り、営業成果も下がります。トップセールスマンは嫌われる勇気を持ち、誠実な振る舞いでくじけず営業を貫く覚悟を持っています。

特徴3．相手の名前を意識的に呼んでいる

トップセールスマンは相手の名前を意識的に呼んでいます。人は自分の名前を呼ばれると、相手からの配慮を自然に感じやすくなるからです。反対に「お客様」という呼び方を使い続けると、名前を覚える気がないこと、相手に関心がないことが伝わってしまう恐れもあります。売れる営業人材になるには、会話の中で自然に相手の名前を呼ぶように心がけることが大切です。

営業研修によるスキルアップにはeラーニングがおすすめ！

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売れるトップセールスマンの特徴をお伝えしました。ただ、営業研修の方法によっては、いくら模範の売り方を伝えても、社員やパートナーの営業力が向上しないこともあります。

知識の詰め込みだけでは実践につながらないこともありますし、そもそも教えたことが記憶に定着しないこともあるからです。

その点、営業研修によるスキルアップ効果を高めたいのであれば、オンライン研修としてeラーニングを採用するのがおすすめです。eラーニングとは、スマートフォンやパソコン、タブレットといった電子機器を用いて行うインターネット学習です。

ここでは営業研修にeラーニングを取り入れてスキルアップする方法についてご紹介します。

eラーニングの概要やメリット、デメリット、導入の流れなどを知りたい方は下記の記事をご覧ください。

関連記事：
eラーニングを導入するメリット・デメリット、費用、事例、注意点を解説！

人材育成にeラーニングを導入するならプラットフォームを活用しよう！導入完全ガイドを大公開！

営業のスキルアップ方法1．売れるトップセールスマンのスキルをeラーニング化する

eラーニングツールを活用すれば、動画をアップするだけでシステム登録者に営業研修を受講してもらえます。

売れるトップセールスマンのスキルをeラーニング化すれば、営業社員やパートナーに営業で求められる知識を共有してスキルアップに励んでもらえます。

集合研修と違って社員やパートナーを同じ場所に集める必要がなく、資料の準備も不要です。交通費や印刷費なども発生せず、何度も講師に報酬を支払う必要もありません。

営業研修のコストパフォーマンスが悪いという課題を解決するのにも最適です。

営業のスキルアップ方法2．売れるトップセールスマンの営業ロープレを録画して公開

営業に必要な知識はテキストやイラストなどだけではイメージが湧きづらく、コンテンツの内容によってはスキルアップが期待できないこともあります。

その点、トップセールスマンの営業ロープレを録画して、eラーニング教材として活用するとスキルアップに効果的です。

営業ロープレは、実際の営業現場のケースを細かく想定して営業活動を実演することです。営業役と顧客役に分かれて営業シーンを組み立てます。

営業の流れや営業トークの内容、臨機応変な対応などについて、トップセールスマンの振る舞いを通して学べます。

実際のシーンを頭に焼きつけることができるので、営業現場でも同じように実践しやすく、成果につなげやすいです。営業社員やパートナーの営業力を急激に高められるでしょう。

営業のスキルアップ方法3．ライブ演習で現場で活かせる技術を習得させる

営業のロープレで学んだことを実際の現場で活かすことは、人によってはハードルが高いかもしれません。

アウトプット学習を取り入れると現場で活かしやすくなり、営業のスキルアップ効果を高めやすくなります。

eラーニングであれば、オンライン会議ツールを活用しながら、ライブ演習を実施することも可能です。

トップセールスマンを交えた営業ノウハウの演習機会も実現できます。本番前に演習すれば営業社員・パートナーが自信を持って営業できるようになるはずです。

営業研修に役立つおすすめのeラーニングツール

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eラーニングツールが営業のスキルアップ方法として最適であることをお伝えしました。

具体的なeラーニングツールについて興味が湧いてきた方もいるでしょう。

営業研修に役立つおすすめのeラーニングツールとしては「Moodle（ムードル）」が挙げられます。

「Moodle（ムードル）」は、2001年に初めてリリースされたeラーニングツールです。160言語に対応しており、240か国以上で採用されています。すでに4.0億人以上が利用しており、日本の大学市場普及率は約40%（※）でトップクラスのシェアを誇ります。

引き続き、営業研修に役立つ「Moodle（ムードル）」のおすすめポイントをお伝えします。

※大学ICT推進協議会「高等教育機関における ICT の利活用に関する調査研究」2019年調査より

おすすめポイント1．習得すべき営業スキルを簡単にeラーニング化

研修動画をアップするだけでトップセールスマンのスキルを簡単にeラーニング化できます。電子黒板を活用した授業化や、音声・アニメによるマイクロコンテンツ化も、既存の研修用資料があればサポートにより対応可能です。

おすすめポイント2．トップセールスマンの授業を動画で簡単に公開

トップセールスマンのオンライン授業やロープレの録画も簡単に公開できます。動画の設定はドラッグ＆ドロップに対応しているので、ITツールに不慣れな方でも直感的に操作しやすいです。

おすすめポイント3．ライブ演習によるロープレや実技指導にも対応

zoomなどのオンライン会議ツールと連携してライブ演習も可能です。離れていてもロープレや実技指導もできます。

おすすめポイント4．出欠管理もツール内で完結

受講者にQRコードを読み取ってもらうだけで出欠管理ができます。システム内で完結できるので、営業社員やパートナーの出欠管理に手間がかかりません。

おすすめポイント5．小テストで理解度をチェック

小テスト機能も搭載しており、営業社員やパートナーが営業研修の内容をきちんと理解できているかチェックできます。多肢選択問題や〇×問題、組み合わせ問題などの形式で出題可能です。CSVファイルでアップロードして問題を作成することも可能です。

営業研修にeラーニングを導入するならイオマガジンに相談！

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営業研修の概要や売れるトップセールスマンの特徴、営業社員・パートナーのスキルアップに最適な方法をお伝えしました。

営業研修は、社員やパートナーが営業成果を出すための知識・スキルを習得させる研修です。顧客との関係構築や成果を高めるプレゼン方法などを学びます。

eラーニングを導入することで研修コストを抑えながら、トップセールスマンのノウハウを社員やパートナーに効率的に習得させられます。

営業研修にeラーニングを導入したい場合は、ぜひイオマガジンまでご相談ください。

「Moodle（ムードル）」の具体的な活用法や事例についてまとめた資料もあります。詳細を知りたい方は下記のリンクから資料をぜひダウンロードしてみてください。