「営業マニュアルって作る必要がある？」

「作り方がいまいちよくわからない…。便利なツールも知りたい。」

「営業マニュアルを作ったけれどあまり使われていない。」

営業マニュアルについてこんな悩みはありませんか？

営業マニュアルを作成せず、社員に営業活動を一任する場合もあるでしょう。営業マニュアルを作成すれば、組織の利益をさらに高められる可能性があります。ただ、作り方が難しく、作成に踏み切れない現場も多いかもしれません。そこで今回は、営業マニュアルの目的や作り方、主要項目、仕事別の例などを解説します。営業マニュアルを最大限に有効活用するためのeラーニングツールも紹介します。作成したマニュアルを無駄にしたくない場合、すでに作成したマニュアルが無駄になっている場合は利用を検討してみてください。

営業マニュアルを作成する目的

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営業マニュアルとは、組織内で想定される営業ルールを細かくまとめた資料をさします。

営業マニュアルの作成は組織ごとに異なり、作成者のさじ加減で記入する内容が変わってきます。

ただ、目的を押さえておかないと営業の効果が薄れてしまう点に注意が必要です。

営業マニュアルを作成する目的は、組織の売上を高めることです。

利益が出なければ経営基盤を維持できなくなります。優秀な人材も雇用できず、教育にも注力できなくなり、悪循環に陥るでしょう。

営業社員の言葉遣いだけマニュアルで定めたとしても、商品・サービスの契約につながる情報を記載しなければ利益につながりません

営業マニュアルを作成するときは、記載内容が商品・サービスの契約につながるかどうか、慎重に判断しましょう。

営業マニュアルがないときのデメリット

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営業マニュアルがないときのデメリットは、新人が営業の仕事に挫折するリスクが高まることです。

実践の中で営業を学んできた上司の方であれば、営業マニュアルがないからといって何も問題はないと思うかもしれません。

しかし、実践で良識のあるクライアントに恵まれない場合もあります。心もとない言動を浴びせられたり、イレギュラーな要求をつきつけられたりして、営業の仕事が嫌になり転職するケースも珍しくありません。

営業マニュアルがあれば、クライアントの質を問わず最適な対応ができます。営業活動の失敗を減らしやすくなり、結果として営業職を続けやすくなります。

営業マニュアルがない場合は危機感を持って、新たに作成することも検討しましょう。

営業マニュアルの作り方

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営業マニュアルを作成する重要性がわかっても、作り方がわからないという方もいるでしょう。引き続き営業マニュアルの作り方を解説します。

盛り込む内容を精査する

無駄な情報が多いと、成果につながらないばかりか、マニュアルを読む負担が大きくなり、活用頻度が低下します。

利益を高めるという目的に沿うように盛り込む内容を精査しましょう。

一般的に必要とされる情報であっても、現場の営業社員に不要な場合もあります。あくまで現場のメンバーに不足する情報を盛り込むのが基本です。

日ごろから質問が多い項目を意識的に盛り込むと、教育担当者が質問に回答する負担を減らせます。

文章に書き起こして資料化する

盛り込む内容が決まったら、実際に文章に書き起こして資料化して、マニュアルの形に整えます。

従来はWordファイルやExcelファイル、PowerPointファイルなどをベースに資料化するのが一般的でした。ただ、ファイルの共有がメールやUSBメモリ、指定のパソコン、印刷物などに限られ、必要なタイミングで活用しづらい点が不便です。

最近では、Google社のドキュメント、スプレッドシート、スライドといったツールの利用が主流となっています。従来のファイルと同様に資料化できるだけでなく、URLによる共有やアクセス権限の設定が可能なため、関係者が端末や場所を問わず営業マニュアルを確認できて便利です。

いずれもGoogleアカウントを取得すれば無料で利用できるので、気軽に活用してみるとよいでしょう。

関係者にチェックしてもらう

社内のトップセールスマンや、教育担当者、中堅社員、若手メンバー、新人など、一通りの関係者に内容をチェックしてもらいます。

情報が不足している箇所や不要な部分などを指摘してもらい、各立場の視点からマニュアルを修正して最適化します。

Google社の各種ツールは、修正案の書き込み後にボタン操作で承認・反映できる「提案モード」や、修正が必要な部分にコメントを貼り付けられる「コメント機能」などを搭載しています。提案モードやコメント機能を活用すれば、修正作業の効率を飛躍的に高められるので、営業マニュアルのチェック工程で率先して活用してみましょう。

運用してブラッシュアップする

営業マニュアルを作成したら実際に社員に共有して活用してもらいます。

マニュアルを作成しても質問が減らない部分があれば、再び不足する情報をつけ加えたり、専門用語をわかりやすい表現にかみくだいて説明したりします。

取り扱う商材が変化した場合や、販売に関する最新データが得られたとき、古い情報を残しておくとマニュアルの価値が薄れ、次第に使われなくなってしまいます。

ブラッシュアップをしながら最新情報に更新することも重要です。

営業マニュアルの主要項目

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営業マニュアルの作り方について解説しました。

営業マニュアルの作り方について理解を深めるには主要項目を知ることも大切です。主要項目を知っておけば、無駄な営業マニュアルを作成するリスクも減らせます。

引き続き、営業マニュアルの主要項目を解説します。

営業の流れ

魅力的な商材を取り扱っていても、営業のやり方を誤ると商品やサービスは売れません。商品やサービスをスムーズに売るために、営業活動の流れもマニュアルに落とし込む必要があります。

「アポ獲得」のように営業活動の重要なプロセスを大まかに区分し、プロセスごとに細かな対応を記載するのが基本です。メールの送信例や、顧客のリサーチ方法、断られたときの対応、よくある失敗例など、アポ獲得を達成するために必要な情報を盛り込みます。

マニュアルの実行にセンスが必要だと、効果が出ずに活用されなくなる恐れがあります。誰が試しても結果が出るように、再現性の高い実行内容を記載しましょう。

成約事例

利益につながる営業マニュアルにするには成約事例を載せると効果的です。

たとえば、実際の顧客がサービスを選定したときの基準や、他社ではなく自社に決めた理由などを詳細に共有することで、ほかの営業社員も成約につなげるためのヒントを得られます。

価格の安さが選定基準であったのであれば、必要最低限の機能でコストを抑えられる点をアピールすればよいとわかります。導入サポートが決め手であったのであれば、専任スタッフによるZoom説明の対応をアピールすればよいなど、具体的な営業方針が浮かびやすくなるでしょう。

トップセールスマンの特徴や習慣

成約事例と同じく重要な項目がトップセールスマンの特徴や習慣です。組織で最も売上が高いトップセールスマンの特徴や習慣を共有することで、ほかのメンバーが売上アップに必要な視点を得られます。

顧客との具体的なやり取り、早朝の時間の使い方、健康維持のために行っていることなど、取り上げる内容はさまざまです。有料コンテンツ級の情報を盛り込めば、組織における営業効果が急激に高まるでしょう。

トップセールスマンの特徴については下記の記事で解説しているので、営業マニュアルを作成するときにも参考にしてみてください。

関連記事：営業研修とは？ 売れるトップセールスマンの特徴、eラーニングによるスキルアップ方法も解説！

営業マニュアルの例

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営業マニュアルは営業のジャンルによっても内容が変わってきます。ここではさまざまな仕事の場面を想定した営業マニュアルの例をご紹介します。

不動産営業の場合

不動産営業では、物件の提案や内見の手配、入居審査、保証会社の利用、鍵渡しなど、一般的な営業とは異なるプロセスについてもマニュアルで説明する必要があります。

食べ物や飲み物などの商品とは違って比較的高価な物件を取り扱うため、営業マニュアルでは重要事項の説明や契約関連の手続きなど、顧客とのトラブルを防ぐ情報も不可欠です。

電話営業の場合

コールセンターでは、個人や企業を対象に自ら電話をかけて商品やサービスを提案する、アウトバウンドの電話営業が行われることもあります。

メールとは違って声を出すため、声のトーンやメリハリについてルールの記載が必要です。興味のない方に電話をかける場面があるので、断り文句への切り返し方、挫折しないためのマインドなどを共有する必要もあります。

車販売営業の場合

ディーラー営業では、個人の顧客に車を販売するための営業マニュアルが必要です。

ショールームを訪れた方の接客や、顧客の要望に応じた車種の提案、納車後のアフターフォロー、車の不調についての対応などの情報を盛り込みます。

車のパーツの名称や役割など、車の専門知識まで理解できる内容だと、読み手を問わず自信を持って営業できるようになるでしょう。

訪問営業の場合

訪問営業とは、顧客がいる場所に直接出向いて営業をする仕事です。対面で話せるので信頼関係を築きやすい一方で、飛び込み営業に対する警戒心から難易度が高い手法として知られています。

営業マニュアルでは、相手の警戒心を緩和させるアイスブレイクのやり方、飛び込み営業のNGトーク、訪問営業に相応しい服装などの情報が必要です。具体的な成功率まで掲載すると、うまくいかないのは自分のせいではないとわかり、挫折のリスクも減らせるでしょう。

営業マニュアルを有効活用するなら「Moodle（ムードル）」がおすすめ！

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営業マニュアルを作成すると、さまざまな悩みが生じがちです。思ったよりも営業マニュアルを活用してもらえない場合や、営業マニュアルを研修に活用したい場合など、さまざまなパターンがあるでしょう。

営業マニュアルを有効活用したい場合は、eラーニングシステムを検討してみてください。eラーニングシステムは、データをアップするだけでパソコンやスマートフォン、タブレットなどから資料を学べるようにできる学習システムです。

おすすめのeラーニングシステムとしては「Moodle（ムードル）」が挙げられます。「Moodle（ムードル）」は、売上最大250%アップの実績があるeラーニングシステムです。

コンテンツのアップをはじめ、営業マニュアルの活用に役立つ機能が幅広く搭載されています。参考に「Moodle（ムードル）」で営業マニュアルを活用する方法についてご紹介します。

「Moodle（ムードル）」で営業マニュアルを活用する方法

「Moodle（ムードル）」では、動画コンテンツをアップできるので、営業マニュアルを社員や講師に解説させた動画を作成すれば、気軽にeラーニング研修で活用できます。

テスト機能も搭載されており、営業マニュアルに沿って出題することで、内容の理解度を確かめることも可能です。

さらに、イオマガジンがカスタマイズした「IO Moodle（イオムードル）」であれば、最後まで見ないと視聴完了にならない機能を搭載することもできます。忙しい社員にも営業マニュアルを確実に把握してもらえるのが安心です。

営業マニュアルを用いたeラーニング研修はイオマガジンに相談！

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営業マニュアルを作成すれば、合理的な営業の流れやトップセールスマンのノウハウ、成功事例などを共有し、組織の売上を高められます。

ただ、営業マニュアルを確認してもらえなければ意味がありません。有効活用するならeラーニングシステムで営業マニュアルの動画をアップして周知するのがおすすめです。

イオマガジンでは、既存資料やナレーション原稿をご用意いただければ、電子黒板による授業コンテンツやナレーション入りの短尺コンテンツなどを制作できます。

営業マニュアルを用いたeラーニング研修に興味がある方は、ぜひイオマガジンまでお問い合わせください。

「Moodle（ムードル）」「IO Moodle（イオムードル）」で営業研修を効率化したい方は下記の資料もぜひ参考にしてみてください。